从2000门交换机在义乌的佛堂开机，到邳州的万门局，这两处开局我们都不是很乐成，但从泥坑中爬起来的都是圣人，一定要勇敢前进 。其时真是不知道是从哪儿来的那种大无畏英雄气 。今天来看，这么多人才，都是从当初失败中走出来的 。
——任正非
华为能活下来，是因为要练就72变，老天会给他九九八十一难 。
开局封喉，赔“本”赚口碑，死磕技术，险象环生，置之死地此后生！如果是你要创业，也是一样 。
1993年9月，C&C082000门数字程控交换机研发乐成，在浙江义乌首次开局 。
1993年10月，华为的C&C082000门交换机在浙江义乌投入应用，但首批产品极不稳定，断线、死机、阻塞，问题层出不穷 。
任正非自己与几十位工程师现场驻扎，拼命调试设备，昼夜开工，累了直接就睡机房地板，花了2个月才将故障大规模消除 。
01
开局难
1993年，华为进入了全新的领域—“电信局用交换机”市场 。
哪知开局直接被“封喉”！
尽管只是从“单位用交换机”到“电信局用交换机”的几个字的差别，但产品的技术要求和市场竞争的猛烈水平却有着天壤之别 。
华为以前做署理的产品以及自主研发的HJD48都是用户交换机，主要面对的是种种事业单位、企业等机构，是电信网络的终端用户，顾名思义，就是“许许多多用户使用的”，销售漫衍较广，单次销售数量小 。
与此差别，“局用交换机”的客户是各级电信运营商 。尽管客户数量较少，但销售量巨大 。因此，乐成赢得一个地区电信运营商的销售量，就相当于几十家差别行业或地区的单位的销售总和 。这也使得局用交换机的销售额远远凌驾了用户交换机 。
然而，进入局用交换机市场并非易事，强敌环伺，且都是全球知名的通信巨头，例如美国的AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等 。在1993年，这些公司已经拥有数十万名员工，年销售额抵达上百亿美元 。
可以说，华为进入这个市场不但要面对巨大的困难，还要担负企业生存的危害，市场和技术难度都很是大，而资金问题更是紧迫 。
1992年，郑宝用临危受命，领导十余人团队，开启“局用交换机”的攻坚战！
团队选择从模拟空分局用交换机入手，乐成开发出华为首款局用交换机——JK1000 。1993年初，JK1000研发乐成，并于5月获得邮电部入网证书 。别的，华为与20多家电信局合资建立莫贝克（华为电气），翻开了电信局市场的大门 。
华为上下正陶醉在喜悦中，技术与市场障碍已扫除，华为全力推广JK1000，任正非指示各地效劳处主任牵头促销，培训中心卖力产品宣传策划和展示，开发部也派出技术人员协助销售 。1993年7月4日，JK1000在江西乐安县邮电局公溪支局首次正式开通，随后多家单位陆续开通，前景灼烁 。
然而敌手，这些强劲的外洋巨头也不是食斋的，一脱手就是要命的封喉剑 。
它们向电信局提出了“通信网建设一步到位”的思路，也就是说纵然在宽大农村，也开始逐步接纳光缆进行传输，于是要求交换机与传输的革新同步，制止重复投资，以遇上通信业迅猛生长的潮流 。
这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力，迎合了大都地区特别是兴旺省份的建设思路 。
“一步到位”的看法逐步波及全国，各地家庭用电话的通信网设备的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路，有的地方爽性认为上了数字程控机就是“一步到位”了，于是，数字程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号 。
这样一来，华为的JK1000“模拟空分局用交换机”刚刚推出即面临“没有市场”的尴尬局面 。
华为不肯新产品如此被淘汰，技术部和销售部努力推广JK1000 。虽经努力，1993年售出200多套，但因技术问题，如防雷等，导致使用中泛起诸多问题，逐渐被行业所知 。
至1993年底，“一步到位”思路完胜，空分交换机失去市场，数字程控交换机取而代之，JK1000遭淘汰 。
但幸亏，1993年年中到1994年年初，华为装机队全体员工不辞辛苦，走遍大江南北，开通了200多台JK1000局用机 ；宋髁⒘丝炭嗄屠偷男Ю托蜗，无论身处高原、海岛、山区小镇或革命老区，只要有市场需求，就能看到他们忙碌的身影 。长时间奔忙、不稳定的生活情况、孤苦与寥寂，以及饮食和语言上的障碍，都是他们需要克服的困难 。
一开局，赔了一些“吆喝”，但赢得口碑！华为优秀的售后效劳允许也让各地电信局都“叹服”
02
结构更难
再难也不进房地产！要走窄路，死磕技术！
全华为人辛辛苦苦做出的结果，面临一降生就被淘汰的窘迫境地 。但就是这样，华为在JK1000遭遇挫败后，也没有把钱投入其时如日中天的房地产，而是毅然决定将其全部资金投入最新技术“C&C08数字程控交换机”的研发，显然，这是华为以其全部资产为赌注的最后一战，公司的生死生死在此一举 。
任正非集结了公司最杰出的人才，全力投入到C&C08数字交换机的研发中，这次的研发目标是2000门机，此重任落在了总工程师郑宝用和项目经理毛生江的肩上 。
没技术，制造技术也要上！
为了包管事情的顺利进行，华为开始大规模招募新员工，其中除了少数来自通信科研机构和邮电学院、具有富厚经验的人员外，大大都人是从事盘算机行业或刚结业的新手 。他们中的许多人对通信的基本看法一无所知，就像一张白纸一样 。
除了项目经理毛生江外，项目组的其他成员以前从未见过交换机，而毛生江也执偾短期接触过交换机 。那时，每个研发人员释都有一本程控交换机的海内规范，因为那本书的封面是红色的，更因为那是各人每天都要查阅的书籍，因此被各人亲切地称为“红宝书” 。
硬件总体组在讨论种种电路板的位置时，给人的感受就像是小孩子在搭积木一样，左拼右凑，而软件卖力人与各人正在学习信令配合的基本看法 。
有人质疑道：“这样能造出机械来吗？”实际上，各人也不止一次地怀疑过 。
原计划是在1993年春节前完成样机系统，但到了1992年9月，还在重复讨论硬件的总体布线 。为了赶进度，一边卖力CAD做硬件布线的人员在加紧布线，另一边原理图在不绝修改，经常线路图刚布一半，就收到从总体计划办的小房间传来的要求修改的指示，气得卖力CAD事情的一其中科大结业生直翻白眼 。
那一年，华为在攻克数字程控交换机，但内部动荡，人员流动频繁，每过一两个月要搬办公室 。主要因人为无包管，仅发一半且不知何时发放，员工担心破产及人为宁静 。年终奖时告退人数众多，但华为从不拖欠人为奖金，且实际支付高于预期，这对稳定人心起到了要害作用 。
在数字交换机尚未开发完成的时候，华为的销售人员已经为第一台交换机找到了开局的地方——浙江义乌 。原计划是在1993年5月或6月进行开局的，但由于产品开发的延误而一拖再拖 。一向从容不迫的任正非似乎突然之间苍老了十岁 。
项目经理毛生江每天看到其时任软件经理的刘平都会嘟囔一句：“再不出去开局，老板要杀了我 。”
管他的！先走！
在数字交换机市场的新兴时期，进口设备因其成熟技术和稳定性能受到邮电局和通信商的青睐 。其中，上海贝尔的S1240交换机因接纳法国阿尔卡特技术而成为主流，然而其供不应求的状况导致长时间无法发货 。同时也顶着初试的危害和压力，义乌邮电局订购了2000门华为08机，并选择了佛堂镇作为开通试点 。
这段时间，研发这边如同难产，销售部行动却很迅速 。其时，义乌邮电局的副局长王健林面临着迫切更换交换机的需求，但受困于无法实时获得所需设备 。在一次通信设备展销会上，他首次接触到华为，华为的老总任正非亲自向他推销，并呼吁支持民族工业 。
在考虑到华为C&C08机的技术参数后，王健林决定实验使用华为的设备，尽管这一决策带来了巨大的压力 。因为是海内小厂新出的首台机械，需要重新配备相关设备，并保存开通失败等危害 。也正是由于像王健林这样心怀振兴民族工业情怀的人的支持，华为才华在早期得以生长壮大 。
最终，义乌邮电局顶着危害和压力，订购了第一台C&C 08 2000门交换机，并选择佛堂镇作为开通试点 。经过艰苦努力，1993年10月后，项目组人员在公司实在待不住了，尽管还没有完全测试完成，但他们决定将第一台C&C082000门的交换机搬到浙江义乌开局 。
此举险些成为华为在其时能推销出去的唯一一台数字交换机 。任正非回忆其时情景感伤说：“毛生江在义乌开局，肩负着全体华为人的期望，率领几十个历来没有见过交换机、更没有开过局而研制乐成C&C08交换机的年轻研究人员，几个月在山沟沟里守着问题百出的试验局，而家里有数百员工及家属企盼着等米下锅 。”
03
黎明前的“最黑暗”
说走就走！说干就干！总比干着急好 。创业，都是边走边探路，难就对了！
其时的情形是，C&C08数字交换机还没等完全测试完毕，便要拿到义乌佛堂镇去开局，这岂不是即是孤注一掷的冒险吗？
其时形势，已禁止许华为人按部就班，郑宝用点了颔首，为了不失去义乌佛堂支局的订单，他最后下定了决心说：“那就一边测试，一边开局！”
佛堂镇位于义乌市南部，距离市区10公里，为义乌市第一大镇 。这里竟成了华为C&C08局用交换机的首个开局之处 。
1993年冬，郑宝用坐着卡车，车厢后面，载着的就是没经过完全测试的C&C08局用交换机，他们这一行人，将华为的第一台C&C08局用交换机卸到了佛堂支局的机房中 。郑宝用不敢大意，亲自领人开始装置，装置完毕 。
郑宝用亲自坐镇，他领着精干的技术人员，细心调试，可是调试的结果却更令人大跌眼镜，呼损大、断线、死机、打欠亨电话，或者电话打到一半突然中断，或者爽性就断线等现象，你能想象到的交换性能出的问题，这台机械险些都出过 。
任正非为了鼓舞士气，不远千里，从深圳赶到义乌，频频到佛堂的机房里，探望战斗在第一线的装机工程师们，并与他们，吃在一起，住在一处 。
那一年，义乌格外的冷，华为的员工索性穿2层袜子，两层外套，各人险些形成两班倒，“日出而作，日落继续作”，已经搞不清楚这群人是上班照旧下班了？
同时，华为研发人员婉拒了义乌邮电局定好的旅馆，从旅馆租了被子，直接打地铺睡在机房里 。交换机只有一台，又要测试，又要调试，时间特别紧张，只好24小时两班倒 。有时候烧开水的电水壶坏了，大伙儿连一杯热水都喝不上 。有的工程师实在累得顶不住了，就在机房地板上躺一躺，一会儿再起来接着干活 。
就在这样艰苦的情况下，华为团队咬紧牙关，不绝更新和优化，虽然，电信局为了使用便当，还会提出一些细节方面的要求，如：机架不敷美观、装置牢固方法有待革新、不可支持远端用户等 。其时各人就觉得：要求就是革新产品的动力，华为人只有满足了客户，产品性能提升上去，才华让更多的人接受 。这个局足足开了两个多月才完成，厥后还经常出毛病经常需要开发人员去维护 。
装置、调试、探讨、革新……就这样夜以继日事情了半个多月，08机终于在佛堂乐成装置 。1993年10月，在义乌通汇商厦举行的鉴定会上，该机通过了国家邮电部验收，正式进入电信网络得以应用 。
就是这一战，关于任正非和他的团队来说尤为重要，这就是一场硬仗，在获得了义乌领导的最后的认可，任正非这才松了一口气，几年后，任正非才定心大胆地撤回所有驻守义乌的事情人员 。因为机械完全可以正常运转，不需要每天派人盯着了 。
多年后的第三方回忆更是令人“心有戚戚” 。
打地铺睡机房，夜以继日装置调试 。作为第一笔程控式交换机订单，华为公司很是重视 。王建林回忆说：“做软件调试的，做硬件装置的，一批接着一批来 。”
“开始装置的时候也遇到过不顺，但他们的事情态度非； 。”王建林说，华为技术人员从旅馆租了被子，直接打地铺睡在机房里 。其时正值三伏天，机房里极为闷热 。“华为员工绝不在乎，全身心扑在事情上，艰苦斗争的敬业精神让人佩服 。”
与华为技术人员并肩“作战”在装置一线的另有义乌邮电局事情人员宋保良说：“华为技术主干都很年轻，关于当天没解决的问题，经常研究到天亮 。他们一边和深圳的研发人员连线相同，一边在机房内调试，很能刻苦 。”
“在装置调试历程中，我们凭据以往其他机型的装置经验，和他们一起探讨研究革新要领 。”宋保良继续说，“华为技术人员耐心听取，包括前期怎么布线悦目，后期需要出台验收手册，双方互动很频繁 。”
“10多年后的现在，回忆起那次苦战，照旧惊心动魄 。如果那次真的出了什么过错，没有搞成，就没有了今天的华为了 。”义乌电信局运行维护部的工程师说，其时为了这个项目，他们去华为培训了20多天 。听课的就两个人，给他们上课的却有10多位工程师 。常驻在义乌组装调试设备的，另有四五十号人 。
华为的工程师很年轻，有的可能是从少年班结业，最年轻的才十八九岁 。他们虽然年轻，但技术很好，并且很敬业，也很有耐心 。虽然设备不太稳定，但效劳很好，有什么问题总是能够很快解决 。
这些工程师收入很高，一个小年轻，10多万元收入也很正常，但他们很累，压力很大，事情很忙 。该项目的卖力人说，其时几十号华为工程师租住在电信局旁边的民房里，日夜值班调试设备，随时解决种种问题 。最重要的是每天凌晨3点左右“子夜呼叫”，趁整个镇子没有几个电话的时候，对整个系统进行更新和调解 。
佛堂支局的丁局长也在多年以后仍旧体现，选用华为的C&C08数字交换机，他觉得并没有选错相助工具 。
讲起当年的斗争史，其时义乌邮电局老员工都觉得华为的“床垫文化”与义乌敢为人先开疆拓土的精神不谋而合 。一张床垫半个家，华为早期的技术人员艰苦创业，困了累了就直接睡在办公室自备的床垫上 。这样坚韧不拔的精神形成了华为固有的“床垫文化”，并传承至今 。
哪怕时间到了1994年，在义乌赤岸镇的机房内，老鼠钻进了交换机，破坏了正常运行 。“我一看，烧了8块板子，直接影响几十个用户通话 。”王建林发明问题后立刻致电华为 。当天晚上，华为技术人员就带着替换板乘飞机到了上海，再坐出租车直接送到赤岸镇 。“第二天早上6时我去打电话，通了 。”王建林连连赞叹这样的“华为速度” 。
04
结 语
历经本次远征，华为的员工即是接受了一场“军事与智慧的商界化”的洗礼 。
C&C08数字程控交换机在浙江义乌的乐成开局，也终于让华为在1993年底挣脱了困境并掌握了高端化的数字技术，这在华为的历史上有着特殊的意义 。
有个故事，讲的是一个女生要游泳穿越英祥瑞海峡，游到中途，起了大雾，这时这个女生又冷又饿看不到尽头想放弃，船上的人给她加油打气，说只有几百米了，可是可惜的是，这个女生放弃了 。结果起来一看，差未几确实只有几百米了，非？上 。
其实创业企业都是九死一生，都是暗无天日，抱着“生的希望”，做着声嘶力竭的“挣扎”，多的是人加油打气，可是谁知道终点离您那么近？
义乌之于华为，就是英祥瑞海峡的终点，都知道黎明前最黑暗，最后一点最难，精疲力尽的企业家，是否看获得“想象”与“实际”的终点？是否有“心态”和“实力”可以宁静与乐成地抵达彼岸 。
文章来源于网络 。
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