后疫情时代IVD企业该何去何从？（四）——IVD企业面临的十个典范问题

日期： 2022-07-22

全文共1692字，预计阅读时间5分钟。

一

抓住新冠时机的IVD企业赚的盆满钵满，纷纷跑马圈地，和高校建联盟，建立投资公司，加速并购和收购，尽管刻意坚持低调，但于外界看来无不春风自得马蹄疾。

没有抓住这波时机的IVD企业则难免沮丧万分。

其实大可不必，行业的时机总是许多，限制企业的不是时机而是组织能力。丘吉尔二战时讲过一句名言：绝不浪费任何一次�；�。这些企业恰好趁着这次没有抓住新冠�；�，进行组织厘革，夯实内功，积贮力量，为第一次战争做好准备。

（第一排右数第二位为丘吉尔）

中国老祖宗在《易经》里讲：德不配位，必有灾殃。关于一个人如此，关于一个组织更是如此。如果一个企业的组织能力不可匹配这个组织获得的财产，一定是“凭运气赚来的钱，会凭实力亏掉。”真正�；际窃诠静⑹甭裣碌�。泰坦尼克号就是在一片欢呼当中触礁的。

二

可是不管怎样，疫情终究会已往。大疫不过三年，新冠已经三年了。不管有无抓住本次时机的IVD企业，都该认真思考下后疫情时代该何去何从。

已往IVD，市场容量有限，企业竞争也不充分，专业化治理的价值还不可有太概略现。后疫情时代，IVD市场规模越来越大，企业竞争越显猛烈。

那些只注重业务的生长，而不注重组织的建设和干部培养的企业。就相当于忙于跑马圈地，而不重视修建护城河，建造城墙。因为没有坚固的城墙和深深护城河，疆域再大，当仇人的铁骑到来时，也会在一朝之间陷落。这样的企业无论抓住一波时机赚到几多钱，最后注定只能成为“平庸加入者”。

华为的任正非讲：企业抓不住时机很难做大，但做大了不注重治理和组织建设，业务大了，组织能力跟不上，企业就会陷入杂乱。而这种杂乱会让企业走向衰亡。

然而企业缩小规模就会失去竞争力，扩大规模，不可有效治理，又面临死亡，治理是内部因素，是可以努力的。规模小，面对的都是外部因素，是难以以人的意志为转移的，它一定抗不住风暴。因此，我们只有增强治理与效劳，在这条不归路上，才有生存的基础。这就是华为要走规�；⒏慊钅诓慷啤⒃銮恐卫碛胄Ю偷恼铰猿龇⒌�。

三

在pg麻将胡了咨询给海内一流医疗企业进行卓越产品立异体系MPI（Medical Product Innovation）体系构建中，发明IVD企业在产品研发中面临的十个典范问题。今天我们来看下第一个问题：

1.频繁进入新的市场，但乐成者寥寥；

在医疗行业有一句话叫做:医疗行业的治理分为迈瑞和其他。在pg麻将胡了恒久效劳医疗行业历程中深以为然。除了迈瑞以外，许多医疗企业只有“销”的看法，没有“营”的看法。把大部分精力花在为产品找客户上，而非为客户群开发产品上。

前期缺少市场洞察和产品计划要领论，用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，经常是为开发产品而开发产品，或者是模仿竞争敌手开发产品。很少考虑市场上的时机窗究竟在哪里？这个市场的驱动因素和游戏规则是怎样的？我们选择哪一部分客户群？这部分客户群多大规模？增长率几多？竞争怎样？临床上的痛点、痒点、爽点是什么？

并且产品治理很是粗放，面向通用市场开发产品，一个产品打天下，没有细分市场看法如农村、县级、科室，兴旺/非兴旺地区三甲等；

整个历程以销为主，重视客户关系，不重视客户需求，先开发产品，在销售历程中收集需求或以领导的需求为主，不重视样板点建设，不重视产品战略和用户体验；

后期缺少市场和学术推广的协同。没有在产品开发中构建市场优势，在产品开发中没有开发产品卖点及推广资料，没有进行样板点建设和前三单销售。产品好容易（三类的IVD产品，试剂和设备往往3-4年）出来了，销售不知道怎么卖，没有系统的销售资料，每个人给客户介绍都纷歧样，靠个人的本事或客户关系。不知道怎么和客户推介。历经千辛万苦拿到药证的产品，却躺在家里睡大觉。

那么在迈瑞的MPI中是如何解决的呢？我们下周剖析。

想获取MPI更多资料，接待致电0755-86718676

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