市场进攻（十）：计划的误区

日期： 2018-01-19

克里斯坦森教授一经举过这样一个案例：

索诺声公司（SonoSite）是一家生产手提式超声诊断仪的设备，在这台机械问世之前，医生和护士要么只能靠不精确的听诊和切脉检查病情，这样导致许多疾病未能在早期发明；要么通过车载超声系统、CT扫描或核磁共振为病人提供详细的身体检查，但这些设备又大又贵。索诺声手提超声设备恰好弥补了这个缺憾，它便当医生、护士使用，可以对病人的身体做详细的检查。

索诺声的主要产品是“Titan”,像条记本一样巨细。

新计划研发的一种叫做掌上超声“ilook”，比Titan小一半，价格也自制三分之二。ilook的技术没有Titan先进，也没有Titan利润高，但更便当携带。公司董事长兼总裁——凯文.古德温知道ilook产品会有很大的需求，因为在新产品宣布的前六周已经开发出了1000个客户。很显然，如果索诺声不宣布这种产品，其他公司也很可能会开发同样小巧的产品。

总裁古德温渴望获得第一手信息，以便了解客户对这种新型的，小巧的产品有何反应，于是他请业绩最好的销售员去做销售造访时带他一起去。

这次造访给了古德温一个重要的教训。

这个销售员一坐下就给客户推销Titan,他甚至没有把掌上超声仪ilook从包里拿出来。15分钟后古德温决定加以干预，“跟他们讲讲ilook”，古德温鞭策这个销售员，但这个销售员完全没有注意到，他只是继续讲Titan的优点。

古德温等了几分钟，又倾了倾身子，坚持说：“把那个掌上仪从你包里拿出来！”结果这个销售员再次忽略了他。

古德温在客户面前连续三次请他最好的销售员销售ilook，每次都遭到拒绝。

这是怎么回事儿呢？为什么公司的总裁都不可劝说员工按他的要求去做呢？

这个销售员并不是刻意对抗古德温的意思，事实上他是完全凭据公司的要求来做的——销售能给公司带来高回报的产品。

古德温知道这种掌上超声对公司恒久而言有着巨大的潜力——甚至会凌驾条记本儿超声仪所取得的乐成，问题在于他们的权衡标准越发勉励销售条记本超声——销售条记本型超声仪中拿到的提成比销售掌上超声的要高得多。

一边被见告什么最重要，一边被勉励做其他事情。

这给我们什么启发呢？

彼得德鲁克说：计划意味着需要谁来卖力，以及完成时间和对结果的权衡。权衡是对事情和计划历程自己结果的反响。权衡什么以及如何权衡决定着各人认为什么是合适的，进而决定最终的结果�？己耸侵富影�，指向哪里，各人跟到哪里，说的也是这样一个意思。

所以一个好的产品计划肯定包括如何监控结果：需要确定权衡哪些指标来确保告竣目标和完成战略，关于每个目标要抵达什么绩效标准？

并且要确定汇报什么，汇报频率，汇报给谁？见下图。

不然计划只能是纸面上的计划。

产品计划的整个历程

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